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Etude qualité et commerciale

X. est fabricant de matériels de bureautique destinés aux professionnels : imprimantes, photocopieurs et ordinateurs entre autres. Il distribue ses produits via une force de vente directe qui visite  les entreprises. X. a mis au point toute une grille de tarification pour la vente ou la location de ses produits, mais aussi des contrats de maintenance avec divers degrés de service. Les techniciens travaillent en équipe avec les commerciaux et, globalement, cela se passe bien. Toutefois les commerciaux ont quelques difficultés à vendre le service après vente, pourtant très rentable pour X., car l’offre est complexe et pas toujours très bien expliquée au client. La direction vente et marketing, dans une démarche d’amélioration continue, décide de confier à Stratég-IE un audit de la situation. Cette dernière va étudier l’offre commerciale de X., va interroger en interne commerciaux et techniciens et mener une enquête auprès des clients. Au terme de l’étude les forces et les faiblesses des contrats de maintenance sont mises en évidence,  les besoins des clients clairement identifiés ainsi que les outils d’aide à la vente pour les commerciaux. La direction a maintenant tous les éléments nécessaires pour retravailler son offre.

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